De jachthavens worden (ook) “marktplaatsen”.

Havens moeten nieuwe klanten winnen

Al enkele jaren worden jachthavens geconfronteerd met een reële behoefte aan vernieuwing van hun historische klantenkring. Diversificatie naar “niet-eigenaren” lijkt een voor de hand liggende weg, want het potentieel is waarschijnlijk groot (de “beroemde” prospects die hun licentie halen maar er niet meer achter worden gezien). Maar de oefening om deze neo-klanten te veroveren blijkt ingewikkelder dan verwacht:

  • Dit is een nieuw beroep voor havens die al 20 tot 30 jaar met tekortsituaties te maken hebben;
  • De te mobiliseren middelen zijn belangrijk: marketing, communicatie … en vereisen speciale vaardigheden die ver verwijderd zijn van de oorspronkelijke behoeften in verband met het beheer van havens;
  • En vooral de rolverdeling tussen havenbeheerders en professionals bij de inzet van deze nieuwe aanbiedingen is niet vanzelfsprekend en de uitgangspunten van de dialoog zijn soms nadelig voor de uitvoering van partnerschapsprojecten.

Dus ja, de verovering van nieuwe klanten is een strategische uitdaging voor de nautische sector, maar jachthavens hebben niet noodzakelijkerwijs de capaciteit om het alleen te doen (op enkele uitzonderingen na). Ze zijn immers tegelijk recipiënten van deze evoluties, die rechtstreeks worden beïnvloed door de erosie van de traditionele markten, en vereisen dus een diversificatie. Ze vormen vooral een basis voor de ontwikkeling van nieuwe soorten aanbiedingen, aangepast aan nieuwe consumptiepatronen.

2019: lancering van de “marktplaats”-race?

De jachthavens hebben geleidelijk aan nieuwe aanbiedingen verwelkomd, die op een enigszins gecoördineerde manier op nationale schaal worden ingezet: platforms om particulieren & particulieren en particulieren & professionals met elkaar in contact te brengen, bootclubs (zie hier een kleine analyse van de aanwezige krachten in juni 2017, de situatie is sindsdien sterk veranderd), etc. met een zeer breed scala aan belanghebbenden.

Eind 2018 werd deze alternatieve eigendomsmarkt radicaal getransformeerd, met een aanzienlijke en snelle consolidatie tussen de spelers, en in het bijzonder twee pijlers van de sector: Bénéteau en Dream Yacht Charter (DYC).

(Er is geen officiële definitie van een marktplaats of marktplaats, die over het algemeen overeenkomt met platformen, gestructureerd en ingezet door professionals, die tot doel hebben een breed en gediversifieerd aanbod voor verschillende clientèle op de markt te brengen. Bij varen kan dit variëren van “toeren op het water” met een booteigenaar tot aankoop met financieringsformules, via klassieke huurformules en bootclubs).

  1. Door middel van overnames en partnerschappen structureert Dream Yacht een nieuw aanbod, bekend als de “Amazone van de Zeeën”, bestaande uit klassieke charterformules (aankoop van lokale en nationale chartermaatschappijen), een botenclub met de fusie met de Boat Club de France, de charter van privé-boten via de overname van Samboat en de bijbehorende vaardigheden en het platform, een partnerschap met Zodiac, een “dream sabbatical” langlopend charterproject, enz. Het richt zich ook op de markt van de eigenaren met aanbiedingen voor de financiering en exploitatie van boten (DY Sales).

2. In het najaar deed Bénéteau zijn eerste digitale aanwinst met Digital Nautic en zijn Hey Captain-platform. Het biedt ook een bootclub met een “onbeperkt” aanbod, heeft een partnerschap met Sail Time opgezet en organiseert geleidelijk aan zijn “wereldwijde marktplaats” via het Band Of Boats platform, dat waarschijnlijk het hele aanbod zal samenbrengen. En we kunnen ook de Jeanneau / Freedom Boat Club tak toevoegen. Het stelt ook nieuwe financieringsaanbiedingen voor die dicht bij het automodel liggen.

(Het is grappig om te zien dat Bénéteau DYC voorziet van veel boten / de 2 concurrerende reuzen zijn ook partners)!

Wereldwijd structureren deze twee spelers de breedst mogelijke en meest gediversifieerde “marktplaatsen”, met als doel zowel de vastgoedmarkt (met nieuwe financieringsaanbiedingen bijvoorbeeld) als vooral de consumptie- / “onteigeningsmarkt” rond een aanbod dat bootclubs, timesharing, privébootverhuur … mengt. Hun doel is het bouwen van een scala aan aanbiedingen voor een divers publiek en het aanbieden van bruggen tussen producten (Dream Boat Club credits stellen u in staat om een boot te huren in het Caribisch gebied …).

Om zich te kunnen ontwikkelen zullen deze marktplaatsen plaatsen en zichtbaarheid in de jachthavens nodig hebben, wat nieuwe vormen van samenwerking suggereert.

Opgemerkt moet worden dat er parallel aan de ontwikkeling van nichemarkten (SailEazy bijvoorbeeld) of in de exportdynamiek (Click & Boat bijvoorbeeld) andere verschillende en dwingend gedifferentieerde aanbiedingen worden ontwikkeld.

Jachthavens: lokale “marktplaatsen”?

Alles wijst erop dat de jachthavens morgen zelf lokale “marktplaatsen” zullen worden, met een zo breed mogelijk aanbod en diensten voor een gediversifieerd cliënteel:

  • Oplossingen voor eigenaarsprofielen, waarschijnlijk met een meer gepersonaliseerd niveau van dienstverlening;
  • Aanbiedingen van reguliere praktijken voor niet-eigenaren: zelfbedieningsboten, bootclubs, exploitatie van privé-boten… ;
  • Inschepen voor het grote publiek, met bijvoorbeeld de promotie van aanbiedingen om reizen op zee te delen, wat het voordeel van lage prijzen biedt (Share My Sea bijvoorbeeld);
  • En een heleboel nieuwe diensten, ook voor niet praktiserende zeelieden, door de activa van de haven te valoriseren.

Men kan zich ook voorstellen dat de havens hubs worden die het mogelijk maken om gestructureerde en gecoördineerde merkaanbiedingen lokaal af te wijzen.

De inzet van deze nieuwe aanbiedingen zal plaatsvinden in een nader te bepalen partnerschapskader. Het is waarschijnlijk dat de rol van de 2 bovengenoemde operatoren centraal zal staan, vandaar het belang om de dialoog snel op gang te brengen!

De noodzaak van nieuwe vormen van partnerschap

De implementatie van nationale “marktplaatsen” en de lokale toepassing ervan vereist een versterking van de partnerschappen tussen merken, havenbeheerders en toeristische bestemmingen.

Deze noodzaak verwijst naar de noodzaak om nieuwe vormen van partnerschap te structureren, waarvan de contouren nog moeten worden bepaald.

1/ Verschillende mogelijke cursors: globaal gezien zal de lokale inzet van de nieuwe aanbiedingen :

  • Aangepaste en goed geplaatste aanlegplaatsen in de haven: zichtbaarheid, vereenvoudigde manoeuvres (voor klanten die waarschijnlijk iets minder geamarineerd zijn), kwalitatieve ontvangst..;
  • Gebouwen, toegang tot havendiensten om de ontvangst van klanten te verzekeren en het onderhoud van de boten;
  • Een highlighting van het aanbod in het havenkapiteinsgebouw (dat morgen de vitrine van het nautisch aanbod van de haven wordt);
  • Vaardigheden en personeel om de relatie met de klant te verzekeren, coaching, toegang tot diensten, onderhoud;
  • En nog veel meer.

Bénéteau zal kunnen rekenen op een netwerk van dealers met een sterke aanwezigheid in alle havens van Frankrijk en in het algemeen met de nodige middelen. Dream Yacht zal kunnen vertrouwen op andere partners die ook in de havens aanwezig zijn op een minder gecoördineerde manier, maar met kennis van het charterbedrijf.

2/ A priori zullen deze operatoren zich niet positioneren in het beheer van de jachthavens: de “marktplaatsen” zullen toegang moeten krijgen tot de havenruimten en de middelen om hun inzet te verzekeren. De kwestie van de positionering van de exploitanten op het gebied van het beheer van jachthavens zou zich kunnen voordoen om hen in staat te stellen hun marktplaatsen lokaal te dupliceren. Maar blijkbaar zal Dream Yacht niet op deze markt in Frankrijk gaan, rekening houdend met de beperkingen van het publieke beheer, maar de vraag rijst in Florida. Voor zover wij weten lijkt Bénéteau ook niet geïnteresseerd te zijn in het onderwerp. In de VS kunnen managers van jachthavens ook managers van Boats-Clubs zijn en vice versa: bijvoorbeeld Freedom Boat Club of Suntex.

3/ Een echte capaciteit om nieuwe klanten en niet-klanten te veroveren: zoals eerder vermeld is de verovering van nieuwe klantprofielen een complexe oefening voor havens, door een gebrek aan middelen, vaardigheden en cultuur. De behoefte is echter reëel en urgent in bepaalde bekkens. Aan de andere kant kunnen we denken dat de operatoren die aan de basis liggen van deze marktplaatsen over financiële, technische en menselijke capaciteiten beschikken die volledig zijn aangepast om de uitdaging van de diversificatie van het nautisch cliënteel aan te gaan. In tegenstelling tot de bestemmingen hebben deze merken ook een gedetailleerde kennis van de klanten en hun prospects, waardoor ze coherente aanbiedingen op de markt kunnen brengen. We kunnen dus vertrouwen op het vermogen van deze “zwaargewichten” om de verovering van nieuwe klanten te organiseren door middel van efficiënte strategieën en acties, wat in elk geval de uitdaging is die ze zichzelf gesteld hebben!

4/ Een sterke paradox tussen de noodzaak van diversificatie en het potentieel voor aantrekkingskracht. Naast de concentratie van de belanghebbenden toonde de laatste locatiekaart van de bootclubs ook een aanzienlijke geografische concentratie van dit nieuwe aanbod: in de aantrekkelijkste navigatiebekkens, dicht bij de grote agglomeraties, in de permanente toegangshavens… De havens waar deze bootclubs gevestigd zijn, zijn ontegensprekelijk het meest aangepast aan de lokale duplicatie van marktplaatsen, maar paradoxaal genoeg zijn het de havens waar de druk van de vraag het grootst blijft en de behoefte aan diversificatie het geringst is. Aan de andere kant hebben de havens die een aanzienlijke erosie van hun frequentie meemaken vaak nadelige gevolgen voor de ontvangst van deze marktplaatsen (kwaliteit van het dok, kenmerken van de haven, dikte van het stroomgebied…). De capaciteit van de afnemende havens om deze nieuwe exploitanten aan te trekken staat centraal.

Per saldo bieden deze nieuwe “marktplaatsen” reële mogelijkheden voor bepaalde jachthavens om hun klantenkring te diversifiëren, op voorwaarde dat ze zich organiseren om het model lokaal te kunnen dupliceren.

De modaliteiten van partnerschappen tussen havens en merken (en bestemmingen) zouden kunnen zijn :

  1. Op zijn minst en snel: dialoog, uitwisseling en evaluatie van partnerschapsmogelijkheden (en met name voor de havens en bekkens die een aanzienlijke uitholling van de traditionele markten ondergaan). Deze dialoog moet op nationale en lokale schaal worden gevoerd met professionals en merkvertegenwoordigers;
  2. Het eenvoudigweg begeleiden van de bedrijven in de ontwikkeling, door het ter beschikking stellen van plaatsen en middelen in de havens ;
  3. Direct en actief deelnemen aan de ontwikkeling van het aanbod, met name door een rol te spelen in de verbetering en promotie van dit aanbod, door zich te positioneren als een interface en vertrouwde derde partij in de exploitatie van particuliere boten, door het uitvoeren van bepaalde taken met betrekking tot de ontvangst van klanten (chek in & out …) ;
  4. Om de nieuwe aanbiedingen intern te implementeren (bijvoorbeeld door een franchisenemer van het Dream Boat Club netwerk te worden: het is “genoeg” om daarvoor 3 boten aan te schaffen!)